SPIN® ICH ODER WAS?
Was mache ich eigentlich, wenn ich verkaufe? Einige Vertriebsmitarbeiter verkaufen deutlich erfolgreicher als andere, und das, obwohl sie vergleichbare Kunden betreuen. Woran liegt das?
Huthwaite International, einer unserer strategischen Partner, hat seit den 70er Jahren mehr als 40.000 Verkaufsgespräche beobachtet und analysiert. Dadurch war und ist es möglich, die natürlichen Verhaltensweisen von Verkäufern in erfolgreichen Verkaufsgesprächen zu identifizieren. Die Zusammenfassung dieser Verhaltensweisen sind heute als SPIN® bekannt. Viele Verkäufer setzen SPIN® intuitiv ein, zumindest teilweise.
Ständig auf den neusten Stand gebracht und regelmäßig überprüft, liefert SPIN® das Rahmengerüst, die Struktur und Verhaltensweisen für einen erfolgreichen werteorientierten Verkauf. Dadurch ermöglicht SPIN® Vertriebsmitarbeitern, bedarfsorientiert in Gesprächen vorzugehen, Verkaufszyklen zu verkürzen und eine deutlich bessere Position für Verhandlungen zu erlangen: Wenn im Verkaufsprozess der Wert der Lösung nicht vermittelt werden kann, stellen Kunden und Einkäufer diesen in einer Verhandlung stark durch Preisdiskussionen in Frage.
SPIN® stellt eine pragmatische Vorgehensweise dar, die Verkäufern erlaubt, den Kundenbedarf aufzudecken, zu hinterfragen, auszuweiten und den Wert der angebotenen Lösung mit maximaler Effektivität zu vermitteln. In anderen Worten: SPIN® bietet die Grundlage dafür, erfolgreich zu verkaufen.
